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硅酸钙板企业的区域代理制度建立及完善

更新时间：2015-02-08 11:03 浏览数：次【打印】【关闭】

通过多年的经营，硅酸钙板企业逐渐摸索出一种代替原有直接销售新模式，即实行区域经销商代理制。通过签署年经销协议，明确双方的权利和义务。此时的销售对象演变为了区域经销商用户，辅以区域经理予以技术支持。具体地看，就是企业将全国划分为几个大区，如东北、华北、西北、东南等，每个区域由其相应的几个省组成，在每个区域设立一名区域经理，这样由原来的数十人的销售代表减为十几人的区域经理。区域经理的作用主要是为各区域的经销商做好服务支持工作。实施区域代理制有利于供应商增加对渠道的控制力度，灵活调整市场计划，挖掘区域市场潜力，收集信息。使供应端触觉直接延伸至细分市场，及时将市场、用户信息反馈回来。在目前国内市场条块分割严重、用户需求差异化明显的情况下，实施区域代理制可以使供应商在较短的时间内，与区域合作伙伴制定出有针对性的区域市场推广计划，这是渠道扁平化具备的重要优势。原来的直销观念注重卖方需要；现在的区域代理制突出的是市场营销概念，市场营销观念则注重买方需要。直销观念主旨为供给方，考虑把产品变成可用的现金；而市场营销理念则考虑如何通过制造、交流产品，通过提高产品的性能来满足客户的需要。经销商另一个很明显的优点是，企业的财务部门，不会像以前那样担心货款的回收问题。直销中，每笔拖欠的货款都有风险在经销中，这部分压力由厂家转移到经销商，企业从经销商那里回收货款，至于经销商是怎么做的企业不必多问。想成为企业的经销商，需要有一定硅酸钙板的信用，企业为了规避风险，严格按照信用等级管理经销商。一般来说，按照各经销商的偿款能力，给予一定的信用等级，即A、B、C、D级。对于A级经销商，在其资金周转偶尔有一定的困难，或旺季进货量较大，资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期以不超过10天为限。对于B级经销商，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应讲究艺术性，不要过分机械，不要让客户难堪，应该在摸清经销商确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。对于C级经销商，一般要求先款后货，如对一家欠债甚巨的经销商，更要坚决要求先款后货，丝毫不能退让，而且考虑好一旦这个经销商破产倒闭后，在该区域的补救措施。C级客户不列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经销商实力强的客户取代。对于D级经销商，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该类经销商。企业严格按照信用等级评价区域经销商，第一次交易的经销商，在取得公司更基本的代理权后，按照C级经销商对待，实行先款后货。待经过多次交往，对经销商情况有较多了解后(一般不少于3个月)，再按正常的信用评价方式进行评价。对于企业，这种信用等级制度是必不可少的，信用良好的经销商享受A级待遇，与那些不讲信用的经销商区分开来。对于A级经销商，公司每年给予一定的授信额度，是按照上年度销售额的10％，在额度内不必及时偿还，在额度外的货款必须按照公司的规定及时上交，否则取消该经销商的授信额度。除信用等级外，企业每年还要对各地经销商进行业务培训；出资帮助经销商做产品展厅、展架、广告及样品、资料等。对于区域经销商根据年度销售量的不同，企业还制定了返利政策，让经销商通过与企业的合作得到足够的利益，使其从心理上成为企业的“合伙人”，通过共同的利益与企业同舟共济。经销商制让企业看到了市场发展的美好前景，通过各级经销商在该区域的广泛宣传，迅速提升了知名度，全国范围的大部分地区都可以在当地的经销商的销售点购买到企业高质量产品。现在市场营销观念认为，实现企业目标和管理方案的关键，在于正确确定客户和市场的需要和欲望，并且比行业竞争者更有效和准确地传送市场和客户期望的产品或服务，甚至比竞争者更精确地满足客户和市场的需要。所以，企业的生产系统也被全面培训和灌输市场的理念和观念，生产的产品以满足客户和市场的需求为目的，即“客户和市场需要什么，企业就生产什么产品”。从以上对企业的市场营销理念分析中可以看出，新型建材企业也经历了众多企业走过的市场营销经历：从生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念。随着实践的发展及营销观念的不断深化、丰富，社会市场营销观念也将为新型建材企业提供更加强有利的支持。

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